営業成績が上がらずに悩んでいる方も多いのではないでしょうか。営業成績に悩んでいるという方は、行動心理学を活用すると、成約率が急激にアップします。 この記事では、営業で活用することができる行動心理学を解説します。営業に携わる仕事をしている方は、ぜひ参考にしてください。
営業で使える！行動心理学のテクニック6選
行動心理学のテクニックは、営業で活用することができます。 営業で使うことができる、行動心理学のテクニックを10選紹介していきます。
ミラーリング効果
ミラーリング効果とは、相手が自分と同じ行動をしていると親近感を抱くという行動心理です。 行動を真似ることで、相手に尊敬の意思を示すことができます。
また、行動を真似されると人間は、親近感を抱きやすくなります。 営業でミラーリング効果を活用する際は、商談相手が飲み物を飲むタイミングで、自分も飲み物を飲んでみてください。 ミラーリング効果は、すぐに効果が現れるわけではありません。
しかし、相手の潜在意識に働きかけることができるので、その後の商談を有利に進めることができるでしょう。
単純接触効効果
単純接触効果とは、人に接触する頻度が多くなると、その人に対して好意を抱いてしまうという行動心理です。 初対面の際は無関心だった異性に対し、時間が経つと好意を抱いてしまうのも単純接触効果が働いています。 営業成績が上がらずに悩んでいるという方は、多くの顧客に会いに行く頻度を増やすだけでも効果があります。
ハードトゥゲットテクニック
ハードトゥゲットテクニックとは、相手に特別感を強調することで信頼や好意を抱いてもらう行動心理です。。 人間は、自己承認欲求があり、自分の承認欲求を満たしてくれる方に信頼や好意を抱く傾向があります。 ハードトゥゲットテクニックを営業で活用する際は、「◯◯さんだからお話している」や「特別に〇〇の話をします」など、営業トークをする際は、特別感を強調するようにしましょう。
しかし、ただ特別感をアピールするだけでは、相手も不信感を抱いてしまいます。特別感を強調する際は、なぜあなたのことを特別に扱っているのかも説明するようにしてください。
フットインザドアテクニック
フットインザドアテクニックとは、最初の要望を受け入れてしまうと、そのごのお願いも受け入れてしまうといった行動心理です。
フットインザドアの語源は「営業マンがドアに足を掛け話を聞いてもらえれば勝ち」であり、営業マンのためにある行動心理学のテクニックです。営業をする際にも、応用することが可能なので、覚えておくと便利なテクニックです。
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営業「10分だけお話させてもらってもいいでしょうか？」 お客様「あんまり時間がないから10分だけ」 営業「今、このサービスは無料キャンペーンをやっておりますので、一度試してみませんか？」 お客様「無料なら試してみるよ」 営業「使い勝手はいかがでしょうか？契約されますか？」 お客様「契約しますね」
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上記がフッインザドアテクニックの使い方になります。
10分だけ話すというハードルをクリアすると、営業が成功する可能性が一気に高まります。営業をする際は、小さな提案から積み上げることを意識してみてください。
ドアインザフェイステクニック
ドアインザフェイスとは、フットインザドアと逆のテクニックになります。 最初に大きな提案をし、断られた後に受け入れてほしいお願いをする手法です。
提案を一度断ってしまうことで、相手は次のお願いを受け入れないと悪いと感じてしまいます。 営業でドアインザフェイステクニックを活用する際は、どのように使えば良いのか見ていきましょう。
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営業「すべてのカスタマイズを導入すると15万円になります」 お客様「費用対効果が見えないので、いきなり全部導入するのは厳しいですね」 営業「では、まずはスモールスタートとして、最低限の機能に絞った10万円のプランはいかがですか？」
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上記がドアインザフェイステクニックの使い方になります。 最初に10万円のプランが難しい場合でも、15万円を一旦提案することで、一気に営業の成功率が高まります。
しかし、あまりにも無理な要望を最初に伝えてしまうと相手にされない可能性があるので注意しましょう。
ローボールテクニック
ローボールテクニックとは、取引相手に好条件を提示し、お取引を成立させた後に、好条件を取り消してなかったことにするという行動心理学です。 ローボールテクニックを営業で活用する際は、次のような流れになります。
- 好条件を提示して取引を持ち掛ける
- 一旦取引を成立させる
- 最初に付けていた好条件を取り消す
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上記がローボールテクニックの基本的な流れになります。 また、ローボールテクニックは、次のように変形させた形で使うことも可能です。
- 悪い条件を隠しておいて取引を持ち掛ける
- 一旦取引を成立させる
- 取引成立後都合の悪い条件を持ち出す
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最初の条件とは異なりますが、人は一度決めたことは貫きたいという心理があります。そのため、少しぐらいの変更であれば、取引をそのまま受けてくれる可能性はとても高いです。
営業をする際は立ち位置や話しかける方向にも気をつけよう
営業をする際は、行動心理学だけではなく、方向心理学を活用することも重要です。
人間は、座る位置や話す方向を工夫するだけで、親近感を抱きやすくなります。営業をする際におすすめな、座る位置や話す方向を解説するので、ぜひ参考にしてください。 行動心理学を活用すると、営業に役立つことが分かります。 行動心理学の知識を身につけると、営業以外にも、恋愛やビジネス、マーケティングなどでも役立てることができます。
関連記事行動心理学とは？ビジネスや恋愛で即使えるテクニックを詳しく解説 関連記事【すぐに使える】マーケティングに活用できる行動心理学8選！
営業をする際は斜め前に座ることがおすすめ
人間は、斜め前に座っている相手には、親近感が湧きやすい傾向があります。
なぜなら、斜め前という位置は、心理的圧迫感を受けにくいため、お互いに安心することができるからです。 商談相手と対面に座ってしまうと、警戒心を抱かれてしまうため、防御姿勢が多く見られるようになってしまいます。
その結果反論を生みやすくなるので、商談をする際は、相手の対面に座ることは避けましょう。 また、商談相手と関係が築けている場合は、お互いの顔を常に見ない横に座ることも心理的圧迫感が少ないのでおすすめです。
しかし、初対面の方の場合は、顔が見えないと信頼感を勝ち取ることができないため、横に座ることは控えるようにしましょう。
話しかける際は右耳に向けて話すことがおすすめ
お願い事や営業トークをする際は、右耳に向けて話掛けることが重要です。
なぜなら、人は右から入った情報を優先する傾向があるからです。 右脳は否定的な感情に同調してしまうのに対し、左脳は積極的感情に同調する性質があります。右耳から入った音声は神経を伝わり左脳へと入るため、ポジティブなイメージを抱かせる可能性が高まります。
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行動心理学の知識を身に着けておくと、多くの場面で役立ちます。そのため、行動心理学について勉強したいという方も多いのではないでしょうか。 行動心理学について勉強したいという方は「行動心理プロフェッショナル講座」を趣向することがおすすめです。
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